随着中国持续不断地发展、老年人口的急速增长、家庭组织结构的变化以及财富的增加，中国的养老服务出现了一系列的变化，“养老住宅市场”最近在中国开始成为大家关心的话题。市场上针对高端养老服务涌现出许多商业模式，却鲜有公司能够成功地把握并占据高端养老服务的市场需求。本文旨在通过这篇文章重新审视高端养老服务消费者需求与商业模式，从而能够为这一新兴的、充满希望的市场描述未来可能的趋势和格局。
高端养老服务分析
研究发现，无论老人健康与否，他们在选择机构养老时，更青睐有能力提供优质健康护理服务的养老机构，此外，他们希望养老机构能距离他的家庭和朋友比较近，所以养老机构的地点也是他们选择机构养老的一个重要考虑因素。除此之外，良好的环境以及和家庭氛围也能吸引老人居住，并且让他们持续留在机构养老。最后，相对于群体居住，老人比较喜欢有私人的居住空间。
在养老服务市场中，尽管有很多农村养老院和农村福利院这样的低端养老机构存在，大多数养老机构，比如城市中的养老院和福利院，在养老住宅市场中处于中端水平；只有余下的很少一部分被认为是高端的养老机构。养老机构的入住率根据定位有所不同。中端养老机构往往有很高的入住率，因为他们大多都有比较新的硬件和设施，服务齐全，而且收费价格基本能被大多数中等收入家庭所接受。高端养老机构的入住率在一、二、三线城市中都是最低的，这主要是由于高端养老机构的收费、选址和服务的错位所致。
现有的高端养老服务机构往往使用租凭模式，这与客户的需求表现不相符合。相比较于高额的月租金或会员费，消费者更偏好拥有住宅。同时，许多高端养老机构位于郊区，这让很多想住在家庭与朋友附近的老人不愿入住。此外，一些高端养老机构没有很好的医疗设施，而医疗服务恰恰是老人选择养老服务的关键因素。
五种主要的商业模式
根据对客户需求和市场趋势的分析，我们归纳了五种针对高端养老住宅市场的商业模式和服务配置：
首先，高端养老院一般在城市中，且大多只提供群体居住。这些机构主要针对健康的老人，但也接受一些需要辅助生活照料服务或者全天医疗护理服务的老人。和一般养老院一样，高端养老院提供的是群体居住服务，老人们需要共用一些设施（如卫生间等）。这种养老院的规模一般较小，养老院的所有者通常能自行运营。此外，尽管部分高端养老院提供基础医疗服务，这些养老院一般临近市区，所以就不需要单独建立一个附属医院。
通过调研和分析应用此商业模式的养老机构后发现，不同机构的入住率有着显著差别。这主要是由于养老院所在的地点、收费和提供的医疗服务的不同所导致的，能够提供护理和医疗服务的机构通常比无法提供服务的机构入住率高。
太申祥和是北京第一家高端养老院，且被普遍认为是这个模式的成功典范。它最大的优势在于提供独特的中医服务，同时其价格的合理与优质的服务也广受好评，现在老人们需要排队才能入住。
第二种商业模式是综合老年社区。综合老年社区主要针对能够独立生活的老人，不过也会有专门的区域为老人提供护理服务。作为一个社区，这些养老机构通常是由独立的生活区域及一系列生活配套设施构成，包括配套的超市、邮局、银行等，因此综合老年社区需要众多提供不同服务的外部供应商。此外，这些社区一般设立在医院附近或者内部就有医院。
尽管综合老年社区提供最全面的服务，但是其入住率大多处于中下水平。这是因为大多数此类社区位于郊区且收取高额会员费或租金。这种商业模式中也存在比较成功的例子，这需要开发商能够采用出售的模式吸引以投资为目的买家，或者在地域和医疗服务上有优势。事实上，运营机构往往比较亲睐出租模式，而有些运营机构则由于土地性质问题无法出售只能采取出租模式。但分析表明，如果采取出租模式，在平均50%入住率的前提下，需要10到15年才能收回投资。
亲和源老年公寓是上海第一家，也是目前唯一一家提供全方位服务的综合老年社区。亲和源社区中有一家医院，因此社区的设备和服务，特别是医疗服务被认为是符合高端标准的。不过亲和源社区位于郊区，而且收费很高，致使其入住率没有达到100%。
第三种商业模式是社区配套老年公寓，这是一种房地产开发商正在进行试点的商业模式。这个模式为希望能和子女住得较近且能够独立生活的老人提供公寓。社区配套老年公寓的房屋设计和一般公寓相似，不过更加适合老年人居住；此外这个模式和一般的房地产项目一样只进行出售。到目前为止，只有一个应用这种商业模式的项目，不过其入住率非常高。
唯一的社区配套老年公寓是位于昆山的绿地21城孝贤坊。不少消费者出于对抗通胀或资产升值的考虑购买老年公寓，使得孝贤坊取得了很高的出售率。尽管投资者发现这个商业模式是可行的，但鉴于更高的建筑成本，开发商可能无法获得高于正常房地产项目的利润。
第四种商业模式是位于旅游胜地的度假疗养院，一种为能够独立生活的老人提供旅游化住宅的商业模式。这些度假疗养院一般位于风景优美的旅游胜地，目标群体为健康且喜欢旅游的高收入老人。这种商业模式更像是酒店，其医疗配套服务往往有限。客户一般只在疗养院里住几个星期或者几个月。目前这类的机构还比较少，且由于客户群体数量较小，至今没有非常成功的案例。
我们定义的第五种商业模式为高端养护院，这是一种相对比较有潜力的商业模式。其目标群体有很高的养护需求，即那些需要辅助生活照料服务以及全天候医疗护理服务的老人。高端养护院的最大优势在于他们能够提供医疗护理服务，养护院内一般拥有内部医院并且配备标准的医疗护理设备。
在此类养老机构中，由于老人的生活需求受到身体条件的限制，养护院内的配套设施可以相对简单，一些基本的娱乐生活设施即可，这使得养护院能够不依靠外部供应商独立为老人提供服务。高端养护院一般采用租赁或者会员制的形式经营。基于其以医疗护理为重点和特色，养护院从政府申请购买土地时还能够享受优惠。然而，由于养护院市场进入门槛较高，并且需要在医疗护理服务上进行投入，如今高端养护院的数量还很少。但是刚性需求的推动使得这些机构的入住率一般很高，北京恭和苑就是其中之一。
对于以上五种商业模式，容纳规模、收费标准及入住情况均有所不同，我们整理总结了各商业模式中具有代表性的项目实例：
概括地说，综合老年社区项目成功的关键在于合适的地理位置、舒适的居住环境、上乘的服务体系、以及合理的收费标准。然而这种养老模式进入中国仍存在不少壁垒，比如中国老年群体的养老习惯是居住在自己拥有的房产中，他们不容易接受将住房出售、月付租金给老年社区的养老方式。另一方面，对比其他商业地产，房产开发商不太愿意开发老年公寓项目，因为此类项目的投资回报往往是长期的，不符合大部分房地产商“赚快钱”的心态。
市场机遇
到2025年，预计中国超过60岁的老年人口将达到2.4亿，与此同时，能够负担得起高端养老服务的家庭数量将达到1856.7万户。面对这样的市场机遇，很多公司，包括金融投资公司、保险公司、房地产开发商和运营商都准备进入中国养老住宅市场。尽管市场机遇很大，但是在计划进入养老住宅市场时仍然需要慎重考虑几个因素，例如选择商业模式、选择住宅区域、确定合适的服务以及供应商等。许多市场参与者出于能力互补的考虑一起合作，这就需要他们之间相互了解对方的需求：
开发商希望通过销售房屋而快速收回其投资成本的需求
运营商希望提供服务而收取每月费用的需求
消费者对住房所有权的偏好
因此，选择一个适合的满足各个市场参与者需求的商业模式是进入市场关键的第一步。此外，对于房地产开发商而言，另外两个主要考虑的因素是养老住宅的属性以及能否获得土地和相关设施。同样的，获得土地或设施的方式也会决定商业模式的灵活性。例如，土地如果是免费的或者有政府补贴的，那么地点一般处于郊区且养老住宅的运营会有诸多限制，不过相应的投资风险也会降低；由于不能出售土地，投资者只能选择会员制或租用模式，这使得他们需要花费更长的时间才能收回成本。社区配套老年公寓和综合老年社区对大型开发商而言是较好的长期投资项目；而对区域性开发商而言，如果能从当地政府获得廉价土地，他们就能够从养老住宅市场中获得更高的短期收益。
无论选择哪一种模式，对高品质服务提供商的需求都在不断上升。国内外运营商都有机会争夺市场份额，但是随着越来越多的房地产开发商开始培养内部运营队伍，竞争只会愈演愈烈。懂得如何满足客户对服务质量的预期，提升自己的运营能力并且理解客户的偏好，这些都将成为在市场中成功的关键。
未来的道路
并不仅仅只是保险公司需要精心计划战略合作，房地产开发商和运营商也需要发掘新的合作方案。
房地产开发商需要寻找合适的运营商，但他们需要积极寻找创新的方法来使整个项目既能满足开发商对于回报的要求，又能满足运营商对于持续服务收入的偏好。这样才能打造双赢的合作关系。投资人也需要仔细选择他们的合作者。
尽管市场上不缺少客户，但是为了在市场上取得成功，所有的市场参与者必须满足客户对高质量的医疗获取及服务的偏好，并且保证便捷的位置。和所有新兴产业一样，中国养老住宅市场现在非常复杂，也远未成型。由于目前并没有太多的法规制约，也缺乏成功的先例，各类企业都有巨大的机会来塑造未来中国养老市场的格局。
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