一个区域化消毒供应中心要想成功，有很多因素的相互影响，但主要包括政策、模式定位、投资强度、区域市场、竞争对手、专业团队等主要方面。许多投资者在进入之前，点状思维居多，系统思维不足，加上对行业基本情况的了解有限，甚至是道听途说，或是迟迟无法决策，犹豫不前，或者是创促上马，追悔莫及。
今天，我们要分享的是在区域化第三方消毒外包服务中心筹建和运营当中遇到的主要问题，或者说是必须考虑和落实的事项。这些问题中，有些是面对政府部门的，有些是针对医院（特指客户），而有的是给自己的。
持续经营
这个问题是企业需要面对政府部门的问题。无论是政府通过招投标确定投资企业（比如：西部某省两个地级市就采取政府招投标形式确定由哪家公司筹建当地的区域化消毒中心），还是政府招商引资，企业主动作为，如果要取得官方的大力支持，定位成地方的区域消毒中心，需要政府鼓励和引导医院主动开展合作，甚至企业要求政府不再允许医院消毒中心的“新、改、扩建”，那么企业的背景、实力以及持续经营能力是政府部门非常关心的问题。
在政府和医院客户看来，企业项目毕竟属于市场化行为，与医院本身（消毒供应中心）的公益性定位有较大差别。如果项目投资企业发生亏损、质量问题、管理不善、资金断裂，很有可能的结果就是项目停滞，那么其所服务的医院就必将面临手术业务的中断，后果非常严重。
如果消毒中心承接的客户数量较多，那么其影响面将是一个地区的系统性风险。而一个医疗消毒中心的重新建立，可不是购买和安装设备，马上使用这么简单，其不良影响的持续性也是一个非常严重的问题。
所以，这也是为什么很多地方政府在引入区域化消毒项目的时候，优先考虑院内模式（企业和医院合作，依托医院场地修建），以及对企业的抗风险能力、专业团队、企业背景有比较苛刻的选择。而目前拥有央企、国企背景的企业显然是政府的首选，非常流行的PPP模式也在很多地方出现。
专业团队
团队的专业性主要牵涉到政府和医院客户关心的项目质量安全问题。团队的专业度可不像硬件投资，是可以用金钱能够轻易解决的问题。而质量问题是卫生主管部门、医院临床科室首先要确定的核心问题。专业度问题看是质量问题，其实是企业和医疗机构的法律和经济风险的问题，更是职业道德和企业良知的问题。
在广东省践行“卫生强身”战略中，第三方消毒供应中心被明文指出并加以鼓励，但其实施方案里面对企业的专业能力要求非常高，包括企业要获得ISO的质量认证，这就是政府部门在放开市场的同时，需要提升门槛，防范于未然。所以，企业在投资的时候，不仅要考虑市场来源的问题，也要考虑专业生产能力（指专业化的生产运营团队）是否具备。
返聘当地医院离退休的供应室护士；引入专业化的管理运营团队进行项目托管运营；提前强化操作人员在其他医院消毒供应中心的实习培养是目前企业解决团队专业性的主要手段。
但受制于体制问题，很多的院内消毒中心护士不太愿意到企业来工作，所以，院内合作模式（企业投资、医院管理）是企业化项目重要的人才团队来源解决方案。
但不可否认的是，目前，具备第三方区域化消毒供应中心整体管理和运营人才相当缺乏，这也是企业化消毒中心发展的突出障碍之一。
政策支持
不同的地方，不同的项目，政府给予的支持措施或明或暗、或多或少。企业主要的目的还是洗完政策来解决一个市场来源（业务量）的问题。但是不同项目模式下，政府给予的支持力度也是差别很大的。
比如院外新建模式，企业一般会提出要政府干预医院消毒中心的“新、改、扩建”；协调推动公立医院与企业项目的合作对接，甚至会要求有官方部门（主要指卫生行政主管部门）授牌，这些措施都是在强化项目的官方色彩，夯实医院与企业消毒中心的合作信心。
部分地方还会把项目纳入到到固定资产投资项目的奖励范畴，所以作为投资企业，我们在与政府沟通的时候一定要研读当地的招商引资政策，或是工业化项目的支持文件。甚至我们有时候还会建议投资者在外地注册公司，再回当地投资，迎合政府的对外招商优惠政策。
有的企业也会问我们，服务价格是否需要政府（发改委）定价，我们的经验是，医院采购消毒外包服务属于自有资金采购，纯粹的市场化行为，不会也不应纳入到政府定价范畴。
在政策支持方面，有些是体现在官方的红头文件当中，有的是体现在招商引资合作协议里面，当然有的还可以以“强化消毒供应执法力度”为手段的非明文性支持。
值得注意的是，消毒供应质量的卫生执法往往会对区域化消毒中心项目起到很大的业务促进作用，但我们需要依靠执法工具，比如卫监型的消毒供应追溯系统，它能够实现区域内医疗机构消毒质量的在线和全域监管，能够有效提升执法效率和执法能力，有效促使和转化潜在客户的合作需求。
投资回报
所有企业首先考虑的可能就是投资回报的问题。但投资回报与项目的模式设计、区域市场容量、价格接受程度，甚至是存量竞争对手，以及政策支持力度是密不可分，因为这些因素都会影响到决定投资回报的三个核心问题，即：成本投入、收入规模、利润空间。
我们在做项目咨询的时候，首先要要帮助投资者解决的问题就是做项目的定位设计，并基于此，出具项目的立项报告和可行性分析报告。这个过程主要帮助投资企业理清思路、明确方向，同时也是评估财务的可行性。
在这里，我们特别要指出存量竞争对手和区域市场容量两个问题。存量竞争对手是指已经承接销售外包业务的医院，他们一般会对新建区域化消毒项目产生两个不利因素：
一个是与项目直接性的业务和客户争抢；
二是价格的标杆意义。
如果一旦区域内出现其他的消毒外包服务价格，那么投资企业一定高度关注自身的价格定位，以及价格竞争策略，否则业务量再大，价格空间有限，那赚的也是苦力钱。
而区域市场容量要从地区整体的医疗机构数量、床位数、手术量、医疗机构未来规划做市场调研，其中医院中已建消毒供应中心的年限、质控水平、服务保障能力也需要关注，这些信息决定了那些是客户，以及什么时候会成为项目的客户。
成本的问题，院外模式和院内模式相差很大，主要差别是在于院外模式有土地和厂房的折旧摊销，另外，院外的运行成本较高，特别是建在工业园区的院外项目，其能耗价格比院内要贵得多，导致运行成本高企。
技术性问题
在这里我们要郑重强调一点：不要简单地受政府和医院领导的引导，轻易开始项目的投资。我们遇到几乎每个项目投资方背后都有当地政府和部分院长的影子。表面上看，有政府领导的支持、有医院院长的配合，好像项目就是成功了一半，但实质上万里长征第一步都没走出去。
政府领导也好、医院领导也好，都是高屋建瓴、眼观全局的，他们有方向感，但不应具备实操性。他们对于医院客户（泛指：手术室、供应室、护理部、院感科）的需求并不清楚。记住一句话，没有一个（政府和医院）领导会拿、或者敢拿医院正常业务的开展以及业务的安全性做赌注。
我想说的是，在项目的筹划过程，以及项目的市场拓展阶段，我们会碰到很多的具体的，技术性问题。
站在医院科室角度，他们的问题主要包括：影响到医院科室成本核算的价格问题（院内科室之间的核算有时候并不准确和科学）；影响到医疗感染的质量控制问题；影响到正常手术开展的物流配送问题；影响到医院财产的手术器械丢失、损坏问题；影响到医院评级审核的检查监督问题，以及感染事故发生时候的责任判定和风险承担问题，这些都是企业需要应对的基础问题。上述的这些问题也是服务合作协议里面必须注明的重要条款。
此外，与消毒中心运营管理密切相关的物流线路设计、加急手术、医疗垃圾处理、能源保障、质量投诉处理、市场销售拓展都是需要有专业人才团队支撑和落实的技术性问题。
需要指出的是，这些问题在医院消毒中心老师眼里可能都不是问题，但恰恰是我们见到了太多的企业，连手术器械包是神马东西都不知道，喊着也要做消毒外包项目。这恰恰是我们最大的担心。
项目模式
在前几期“实操案例分享”中，其实我们有专门文章提到了项目模式的设计问题。项目模式的设计是对区域市场综合判断的选择，它与投资强度、客户的争取、项目收益、大客户（龙头医院）客户的取舍密切相关。
在这里，我们强调一下，能够与当地最大的龙头医院合作的，千万不要轻易采取院外自建模式，但可以在合作医院消毒中心产能不足，而市场需求较大的情况下，采取院外新建模式，以拓展消毒供应能力。如果政府要求院外新建，那么政府一定要承诺杜绝“医院新改扩建消毒供应中心”，否则绝不投资。
另外，如果是院外投资，在与政府（入驻企业院区）签署协议的时候，要避免恶性的潜在进入企业，企业需要与政府明确一条：当地政府不应鼓励任何第三方开展类似项目，并与第三方商谈、合作或签署任何与之类似协议，除非投资方项目不能满足区域医疗机构的产能需求和相关质量标准，但项目产能大小和质量标准是否符合满足要求需要投资方与政府有关部门共同判定，并以双方均认可的结论作为依据。（切记切记）
总的来说，中国的区域第三方化消毒供应中心项目面临非常复杂的问题，它既是国家医改背景下政府鼓励的新型健康服务产业，但同时需要面对医院科室（尤其是供应室）的天然反对；它既是一个有着明确卫生行业标准支撑的专业化项目，同时面临着标准无法覆盖的管理和运营问题；它是很多企业希望涉足的领域，但又是绝大部分医院专业人员不想进入的领地。
我们的期望是，政府的引导政策要落地，要务实，考虑到企业现实关切；企业也不能心态浮躁，唯利是图，要尊重科学和专业；而医院（供应室的专业人员）也应该主动拥抱趋势，树立专业自信，主动参与企业项目，或主动转变院内固有模式。只有这样，政策（政府）、投资（企业）和专业（医院）才能联动和良性互动，发挥各自价值和优势，共同推动行业的持续、健康发展。
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