褚丹雷 博士，厦门奥普拓自控科技有限公司董事长
“回国这条路我走对了！”
褚丹雷博士，曾在霍尼韦尔公司工作8年，2013年回国创办厦门奥普拓自控科技有限公司。公司拥有全国首套基于工业云技术的医院中央空调智能化建设整体解决方案。此外，公司已有发明专利13项、美国专利1项，软件著作权12项。
霍尼韦尔公司工作期间，褚丹雷博士是技术团队的核心人物。那时，霍尼韦尔公司一款流程控制软件的主要竞争对手就是ABB公司，起初市场份额还是半分天下，但随着竞争的日渐焦灼，霍尼韦尔的市场份额急转直下，最糟糕的时候份额甚至降到20%以下。褚丹雷博士带领团队十几个伙伴经过不懈努力，所开发的新产品一经推出，市场份额便迅速回升，这样的成绩让技术团队的成员们信心倍增。然而，当产品准备升级做2.0版本时，他们遇到了难题。
“我们当时觉得投放1.0版本产品市场反响这么好，为何不乘胜追击，将工控高端产业布局的主动权紧握在手呢？于是便向公司申请了产品升级所需的资金，虽然金额并不大，但公司并没有批准这笔经费，仅因与其他部门发展远景存在冲突，这着实对我触动很大”。褚丹雷博士继续说道，“霍尼韦尔高端产品大部分销往亚太，证明我国国内市场空间巨大，而我对霍尼韦尔产品十分熟悉，回国创办奥普拓，既可以继续弥补自己当初被拒之门外的遗憾，还能够将最先进的工控技术带回国内，打破国外工控产品垄断国内市场的藩篱，于公于私都是一件好事。”
“所以回过头来看，选择回国发展这一步是走对了！”褚丹雷博士坚定地说。
培育国内市场艰难 医疗发展空间可观
2013年5月，带着创业梦的褚丹雷博士来到了海滨城市厦门。和大多数创业者一样，刚开始并非一帆风顺。作为一直主导大化工、大流程项目的资深过程控制专家，褚丹雷博士一回国即面临拿不到项目的窘境，一个偶然的机会，他接触了楼宇中央空调。他直言不讳道：“中央空调行业是一个非常不规范的行业，存在劣币驱逐良币的现象，不是仅凭技术好，项目就能做出来的，同时行业中也没有权威专业人士能为该领域相关产品作背书，所以我面临的最大困难并不是市场开拓，而是市场培育，因为能够让所有人意识到中央空调智能化建设的重要性是一个长期累积的过程。近几年，我们经常会在行业交流大会上宣讲，听的人慢慢得多了，加之产品应用的示范工程展示具备说服力，市场才逐渐有了起色。”
创业初期，禇丹雷博士将事业划分为三步，第一步做项目，第二步做服务，第三步做平台，其中第三步是他最为看重的。“中央空调系统的问题不是一家公司就能解决的，将数据汇集到平台上做分析，用平台嫁接其他领域形成合力，综合施策，筑造一个全新的智控生态体系，这是公司的未来发展目标。”在他眼里，中央空调大数据是一个伪命题，其数据并不大，它的关键在于如何分析利用数据，而相关的数据挖掘与分析算法恰恰整是奥普拓公司的优势所在。
谈到与医疗行业如何结缘，褚丹雷博士坦言，“纯属偶然”，之前在霍尼韦尔主要从事大工业方向，有一次带孩子去医院就诊，他明显感觉医院室温体感极差：人多的地方特别热，而人少的地方又特别冷。敏锐的职业嗅觉让褚丹雷博士觉察到医院中央空调领域值得一试，同时医院空调24小时开放，改善空间十分可观。于是，奥普拓公司中央空调产品应用领域从写字楼、酒店、商场、厂房又延伸到了医院。
医院中央空调节能亟需标本兼治
褚丹雷博士认为，中央空调智能化在医院建设中的实现几乎为零，顶多只能算作是信息化。按传统思维，做中央空调大数据就是不管三七二十一，先把能采集的数据全采集下来，因而把过多地精力放在了不必要的数据清洗过程，而忽视了最为核心的数据分析与优化控制。除此之外，暖通行业的不规范，专业人才的缺乏致使中央空调发展很慢。
他提到，多数医院管理者都没有关注到中央空调。其实中央空调是一个相对复杂的流程系统，涉及的设备包括主机、泵、风机、末端风柜、各种电磁阀等等，而且由于负载波动大（人流、温度、区域分布），是一个典型的大时延、非线性、强耦合系统，用人工或传统的单回路控制策略是很难取得理想的控制优化效果。目前，行业内中央空调智能化水平极低，80%以上是按照操作流程人为操作，基本没有根据负载波动，协同调节各设备参数，从而不仅能耗过高，而且终端用户体验较差。按照褚丹雷博士测算，一家中等规模的医院（3万㎡），如果能够进行合理的中央空调优化控制，一年的电费节省可超过50万元以上。
另外，由于医院的主营业务的独特性，往往医院拥有一流的医师，却鲜有技术全面的暖通工程师。往往在设计阶段花费了上百万买一套BA系统，在实际运行中，全部开环运行。而且，一旦过了维保期，真正正常运行的BA系统极少。因此医院是最需要进行中央空调智能化建设的，即实现“无人值守，智能超控”。
与此同时，中央空调是一个低危的系统，不像化工厂稍微没控制好可能就会发生爆炸。在医院的中央空调突然异常停机，大家只会觉得热一点，所以它对新技术的可接受程度非常高。随着互联网技术，特别是移动端不断向中央空调领域渗透，将来肯定会有一些高端企业慢慢向这个行业靠拢。
独特的算法和模式让医院综合运维提高效率
与同行相比，厦门奥普拓自控科技有限公司更侧重于算法和模式。在算法上属于多变量，把中央空调所有的设备看成一个整体来控制。比如泵变化，主机的参数也会相应变化，风机也会伴随着变化。褚丹雷博士介绍，国外的知名企业也有这样的算法，但软件标的绝对是几百万美金级别，且此类软件绝对不会应用在中央空调这种小规模系统中。而奥普拓研发的核心算法技术就是此方向，由于本土化定制，所以成本比较低。
在服务上，奥普拓也有自己的模式。“有的系统花费几百万，维保期是两年，在两年后系统不续保就废了。根据标的，我们每年的维保费在6万元-30万元不等，而为企业带来的收益一般在5倍~10倍以上。”
褚丹雷博士说：“公司在业内2－3年的技术优势肯定是有的，模式优势需要技术做支撑，这两方面也有一些公司在模仿，但不会那么快触及到精髓。”
同行共勉——专注与回归、合作共赢
国内建设一个平台，往往消防、监控、报警、中央空调、水泵什么都做。然而，每一个细分领域都有它的专业性。褚丹雷博士认为，平台可以是开放的，别的领域可以嫁接进来，相互之间是合作共赢的关系。企业应把更多的精力投入到产品和服务上，而不是考虑怎样建渠道、怎么招投标等。公共建筑都要招投标，同行间的竞争也十分激烈，最后可能谁运作能力强或者价格低就能中标，然而低价中标，不仅损伤自己，也搅乱行业良性竞争秩序。因此，企业间真正需要的是务实创新、合作共赢，共同建立良好的市场环境。
他山之石 漫谈产品
•产品需要软硬兼备
国外很好的产品都是软硬兼备，就像买一部好车，需要配置一个好司机。褚丹雷博士表示，国外没有应用智能化的大楼相对来说较少，无论算法优劣，至少比人工相对靠谱。而国内目前还没有意识到，业主宁愿花一百万元买一个主机，也不愿意花十万元买一个软件。国内一线城市，稍微有一点档次的楼宇，并不会用国内一线品牌的主机，至少目前褚丹雷博士在国内所接触的上百个项目中还未接触过国内品牌，都是国外的开利、约克、特灵中央空调。“通常业主觉得主机要买很好的，其实差别大吗？我觉得可能有差别，但并不那么明显。业主宁愿溢价100%、200%去买一个国外品牌的硬件，也不愿意再投资买服务、买软件，一般BA系统两年维保到期之后，再续保的业主很少，这并不是一个放眼长远的现象。”
•中国不能沦为国外的倾销市场
中央空调在国外的建设方式是按部就班的：买主机→配传感器→现场做控制器→建机房→安排人员实时监控→做控制，这是国外的套路。现在国内很多公共建筑，包括医院也照搬这样的套路。其实，这个套路就是所谓从工业1.0、2.0、3.0到4.0。实现工业2.0就是实现机械化，3.0就是信息化，也就是所说的BA，而4.0就是智能化。如果还按国外的套路，我们永远亦步亦趋，一直在模仿，从未实现超越。褚丹雷博士认为，这些概念多半是国外的营销策略，为了占领市场，炒作概念。我们完全可以直接越级工业4.0，实现弯道超车式跨越，而不是作为国外的倾销市场。
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