目前在国内，灯床塔的销售模式还是一般传统的医疗器械销售模式。虽然会有项目经理参与，与客户沟通设备配置、设计产品定位、讨论施工方案等，但这些一般都只在项目中后期的实施阶段才会介入，从而基本变成走过场或者蜻蜓点水地实施。
而在国外，尤其是欧洲和美国，灯床塔有着非常成熟的项目销售模式。灯床塔被认为是工程项目的一部分，决策者不仅有业主和临床科室，还会涉及工程总包方、建筑师和咨询机构，所以对于销售人员专业和经验的要求非常高，一般这样的销售人员都被称作项目经理，对整个项目负责。
全院的灯床塔项目管理
下面简单聊聊德国的灯床塔业务模式。
在德国，灯床塔项目有着非常成熟的流程，一般分为两个阶段，工程阶段和设备阶段。在工程阶段，决策者会根据医院实际的需求和预算，委托设计单位进行设计，之后与工程方签订一个总的工程预算，比如每个手术室的预算、每个ICU单间的预算。在设备阶段，科室会配合设计单位，按照总预算分列每个设备的预算，优先进行灯床塔的询标。之后中标后进行施工、验收。
初看之下，和国内工程项目的流程非常类似，但非常不同的是设计单位的职责和权力。不同于国内，设计单位的职责不仅是设计，还会负责配合审核工程师和安全监督员一起监督后期施工、验收，同时，设计单位给予的权力也非常大，在整个项目过程中拥有一票否定权。因此一般会委托工程咨询公司或者建筑师事务所，而这些机构都配备有非常专业的各类工程师。
德国的建筑工程管理非常透明、严格，项目中间不存在国内的招标过程，而是通过设计竞赛的方式进行。因此，不论设备厂家还是工程单位，都会拿出自己最佳的产品和设计方案。
所以，灯床塔的项目经理会全程参与整个过程，出方案，抓过程，重结果。
前几年，我有幸参与了一些德国的项目管理工作，学习到了德国项目管理的透明、严谨之处。接下来的几篇文章，也会慢慢为各位介绍项目管理中涉及的方案设计、过程监督，同时分享下德国工程建设管理中的一些独到之处。
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