近日，广东药品交易中心发出通知，要求各药品生产企业于2017年1月20日前选定配送商业，县级以上医疗机构每个区域配送企业数量不限，基层医疗机构每个品种每个区域不得超过5家。

随着广东省内商业公司不断跑马圈地，基本上形成了以国控、华润两大央企，国企上海医药以及省内豪强广药系为主的四大商业集团，这「四大家族」网络全，基本都能覆盖全省主要医疗机构，实力强，背后都有政策+资本推动兼并收购区域性中小型商业公司，乃至进行全省范围内的医院药房托管。

此外，广东力争成为第三批医改试点省，并在2017年内稳步推行两票制。在此背景下，厂家选择配送商是要综合考虑，注意以下几点：

1、配送能力：在医院有效开户

健全的配送网络是选择配送商的必要条件，在「药品生产企业是配送的第一责任人」的政策要求下，配送不及时厂家要付连带责任，最坏的后果是被逐出市场。因此，在选择配送时要考虑配送商在医院的开户情况，以及同行的评价。

2、配送网络：广覆盖

在两票制背景下，厂家开出的第一票到商业配送公司，第二票到医院，因此，应选择配送网络全、广覆盖的商业，这样会减少厂家在商业公司开户的数量，降低商务渠道成本和交易成本。

在两票制背景下，商业集团内部的子公司、控股公司可不算一票，那么，是否意味着拥有尽可能多的子公司、控股公司的商业集团是上上之选？

答案是未必！

这要看品种结构，如果是产品单一，且不受配送时限严格要求的药品，或者不需要特殊储藏的药品，可以选择具备上述条件的公司。

但对于急抢救药品或需要严格冷链及储藏条件的药品，建议选择「直配」医院的商业而不是通过下面的子公司再中转。需知：中转一次有一次的风险啊！

3、回款好：背后是信誉和实力支撑

回款不好，商业再大也白搭，回款是企业的生命线，商业的实力和信誉是回款好的保证。商业公司在市场化专业分工体系中起到了资金蓄水池的作用，医院回款好不好，会影响商业的向厂家（供应商）的回款。但这也不是绝对的，假如商业的信誉和资金实力有保障，商业会自己垫款，按约定的账期回款不是问题。

因此，厂家在选择配送公司时，这一点很重要。信誉是靠平时一点一滴积累的，并靠口碑自动传播，无需广告。

4、服务好：标准起点和个性化

有了以上几点，我觉得如果服务好就锦上添花了。说起广东的服务业，无论是酒店餐饮娱乐，还是政府部门的服务水平，在全国应该都是名列前茅。当然，作为医药商业来说，本质上还是做服务（物流、资金、信息等综合服务），基本的综合服务大家都具备，比如，供应商办理首营资料，基本上能做到一次性说清楚所有资料及相应要求，再比如，珠三角主流的商业公司，几乎都能做到供应商对流向的网上实时查询。

不过，服务这玩意儿其实是个性化的，服务好不好，在大家都做到平均水平之后，供应商就有了比较。比如，某些公司就很体贴，及时解读当地医药政策，及时传递医院动态信息，甚至在关键时刻帮你一把……点滴之情，合作过的伙伴是会记在心上的。

5、注意暗礁：医院托管

点配送这个工作来说，绝对不是招标专员坐在办公室电脑面前按药交中心的要求点击确认那么轻松，而是需要分管当地市场的商务、招商、招标以及代理商几个岗位合作的结果。

广东市场大，堪称用药的海洋，但海上有暗礁，需要熟悉水性和前方航道的水手领航。

别的不说，你一定要注意医院托管的情况，否则你明明知道某公司网络健全、广覆盖、回款及时、服务好、可是，它不是某家托管医院的托管方，虽说理论上也能通过 托管公司配送进医院，但后果是：

（1）增加了渠道成本和交易成本：两道配送费叠加，最多可高到20%左右，这可不是闹着玩滴；

（2）增加了沟通成本：由于合作商业不是直接和医院打交道，对医院的情况了解和信息传递也「隔」了一层，市场反馈不及时。

以下是广东各大商业在「医院托管」方面的努力结果，或有错漏，仅供参考

综上，在点配送时，需要各岗位通力合作，注意配送网络、配送能力、回款、服务以及暗礁。在选择具体商业公司时，应该结合自身的品种及市场情况，做到大商业集团+地区性商业+托管公司的组合搭配。

记得在不同场合有人问起两票制下如何对商业公司的配送能力进行评估打分，我的回答是：广东市场无需打分，在具备了差不多的能力情况下，四大家族随便抓阄抓中了都能完成你的配送任务，但要找到满意的合作伙伴嘛，则是见仁见智，有时候，合作成功也靠缘分，不是吗？